|
13.02.2008 Чем привлекают ипотечные программы?
Главный козырь ипотечных программ, предлагаемых банками и их партнерами — игроками рынка недвижимости и финансовыми консультантами — система скидок для клиентов. По подсчетам снижение годовой ставки на 0,5 п. п. «облегчает» переплату по 15-летнему кредиту в $80 тыс. на $4,5 тыс. Но этот веский плюс партнерских ипотечных программ иногда лишь создает иллюзию экономии.
Агентские сКИДКИ
Иллюзия №1 — возможность дешевого выбора. Обещание снизить стоимость кредита отнюдь не значит найти самое выгодное предложение. На данный момент агентства недвижимости могут похвастать программами от трех-пяти банков-партнеров.
В друзья к застройщикам, как правило, идут одно-два финучреждения. Вышедшие на рынок в прошлом году ипотечные брокеры (задача которых — подобрать оптимальную программу кредитования под возможности конкретного клиента) пока наладили связи с 10-15 банками. Из их программ и будет формироваться «самое экономное» предложение. Но никто не гарантирует, что в другом месте нет кредита дешевле, даже если ваш получился со скидкой.
Иллюзия №2 — «бесплатная» скидка. Если где-то убывает, значит, в другом месте должно вырасти. «Уже есть примеры, когда часть «потерь» со стороны финучреждения в рамках партнерского сотрудничества все равно компенсируется за счет клиента. Скажем, снижается годовая процентная ставка по кредиту, но взамен существенно увеличивается разовая комиссия за выдачу ссуды», — поделился с наблюдениями один из сотрудников банка, специализирующегося на ипотечном кредитовании.
Впрочем, крупные игроки ипотечного рынка заверяют, что в таких играх не участвуют, предлагая хотя и не сверхщедрые, но вполне реальные льготы клиентам партнеров. На манипуляции с процентами, по их словам, могут идти более мелкие кредиторы, используя скидки как удачный маркетинговый ход. «Крупные банки компенсируют скидки за счет потока, — объясняет логику основных игроков ипотечного рынка Александр Чайкин, директор по маркетингу ипотечного супермаркета Т. О. Ч. К. А. — Выполнить их планы по выдаче кредитов только с помощью заемщиков «с улицы» очень сложно, поэтому им выгоднее сделать скидку для гарантированных клиентов партнера. Тем более что в таком случае банк экономит на арендной плате за сеть отделений, оплате труда своих сотрудников, рекламе».
Размер скидок по кредитам зависит от объемов «поставок» заемщиков, о которых договорились стороны, но максимальный лимит все же существует. Сейчас самые щедрые (и при этом реальные) дисконты на годовой процентной ставке для протеже банковских посредников — 1 п. п.
В среднем же банки уступают на ставке вдвое меньше. Более скромные партнерские программы заманивают клиентов уменьшением разового вознаграждения кредитору: комиссия за выдачу ссуды (как правило, 1-1,5% от суммы займа) либо исчезает вовсе, либо сокращается вдвое. И не более того.
Поэтому, чем привлекательнее «специальная» кредитная ставка по сравнению со среднерыночной, тем гарантированнее ее иллюзорность. «Есть примеры, когда в рамках акций с застройщиками номинальная процентная ставка по кредиту снижается, скажем, до рекордных 8% годовых вместо рыночных 14-15% в гривне.
Нужно понимать, что банку в этом случае кто-то все равно компенсирует недостаток процентных выплат. На практике этот «кто-то» — обычно покупатель квартиры, так как застройщик изначально закладывает в стоимость жилья компенсационные расходы банкам», — объясняет Елена Блиндюк, руководитель центра продаж строительной компании Мiськжитлобуд.
Иллюзия № 3 — «заботливый» посредник: обещает обеспечить «эксклюзивные» партнерские льготы, но при этом — за дополнительную плату. «В агентстве недвижимости нам пообещали помочь оформить кредит на льготных условиях — в то время (2006 г.) они работали по программе Партнер банка с Райффайзен Банком Аваль. За содействие в получении льготного кредита с нас попросили $500 (кроме комиссионных за поиск квартиры), хотя официально партнерской программой никаких дополнительных комиссионных от клиента не требовалось.
Как мы выяснили в банке, это была самодеятельность агентства, пользовавшегося своим относительно монопольным положением», — рассказывает киевлянин Валентин Иваненко.
Принято, что когда клиент оплачивает услуги по поиску и покупке квартиры, отдельные комиссионные за содействие в кредитовании с него не берут — ни ипотечные брокеры, ни, тем более, агентства недвижимости. Если же последняя услуга заказывалась у брокеров как самостоятельная, то платить им все-таки придется (1-1,5% от суммы кредита), что само по себе иногда нивелирует выгоду от дисконтов по партнерским программам.
«Если финансовые посредники не берут комиссию с клиента, это тоже не всегда в его пользу, — считает Александр Чайкин. — Значит, комиссионные им платит банк. Причем в таком случае брокер заинтересован привести клиента туда, где ему дадут больший «откат», не заботясь о минимизации стоимости кредита. Как правило, этим грешат «черные брокеры» — в основном бывшие кредитные эксперты банков».
Правда, посредники уверяют: счастье не только в скидках — около половины их клиентов интересуют совсем другие нюансы. Но и здесь банковские партнеры не всесильны.
«Все схвачено»
Способность брокера «заговаривать» банкиров — ключ к кредиту, за который готова доплачивать четверть его клиентов, не попадающих под категорию «идеальный заемщик». «Кроме более выгодных условий кредитования по сравнению с самостоятельным обращением клиента за кредитом, сотрудничество по программам Партнер банка предполагает более лояльное отношение к заемщикам, — комментирует Андрей Дурдо, начальник отдела альтернативных каналов продаж OTP Bank. — Клиент может рассчитывать на снижение обязательного первоначального взноса по кредиту (до 10% без необходимости дополнительного залога) или на увеличение срока кредитования. Банки зачастую значительно упрощают требования к клиентам, которых «приводит» агентство или брокер-партнер».
«Банкиры могут закрывать глаза на недостаточный уровень официальной заработной платы у клиентов, пришедших от партнера, а также минимизировать срок рассмотрения документов», — подтвер-ждает Анна Криворог, руководитель проекта Ипотечный брокер консалтинговой компании Канзас.
Несколько иной взгляд на такие льготы у Cергея Цыбульского, управляющего партнера компании Capita: «Думаю, что на подобные бонусы из-за партнерской программы с какой-либо компанией банк не пойдет, поскольку действует жестко в рамках своих нормативов. Вряд ли он будет закрывать на них глаза только из-за того, что клиент пришел по партнерской программе, а не «с улицы».
Я на практике таких случаев не встречал. Если клиент не соответствует требованиям банка, партнер не может быть гарантом положительного решения кредитного комитета. На профиль заемщика никакой партнер повлиять не может, если он действует в рамках закона.
Наверное, есть такие компании, которые искусственно корректируют профиль заемщика: рисуют справки, помогают клиенту показать банку дополнительные доходы, но это — не предполагающий долгосрочных перспектив формат «черного брокерства», и у самого заемщика в таком случае могут возникнуть проблемы».
Еще четверть обращений к посредникам — необходимость получить кредитное решение быстро, чтобы понравившаяся квартира не ушла покупателю-конкуренту. «Клиент непосред-ственно на территории агентства недвижимости, брокера-посредника получает консультацию по вопросам кредитования и оформляет все необходимые договоры. При этом посетить банк ему придется лишь один раз — для получения самих кредитных средств», — уверяет г-н Дурдо.
Но на практике добиться приоритета в принятии решения не всегда под силу даже самым активным брокерам. По словам Анны Криворог, в конце прошлого года банкиры были настолько заняты, что, приняв предварительное положительное решение о выдаче кредита по по-ступившим заявкам, последующие действия отложили на первые месяцы этого года. Она связывает это с большим потоком кредитных заявлений, обрушившихся на банкиров под Новый год.
Зато в ближайшее время «очереди» за жилищными кредитами, по всей видимости, выстраиваться не будут. А вот повлиять на решение банкиров относительно «неформатных» заемщиков станет еще труднее. «Уже видна реакция банков на последние нововведения НБУ.
Они пересматривают сроки кредитования в сторону сокращения. Например, Укрэксимбанк недавно сократил срок кредитования жилья с 25 до 5 лет. Я уверен, что это временные меры, но они вводятся. Соответственно, сама кредитная программа для заемщика становится тяжелее. Наверное, такие условия подойдут только половине из тех, кто мог бы воспользоваться кредитом на первоначальных условиях», — полагает г-н Цыбульский. Чтобы вернуть кредит в $80 тыс. за 5 лет, ежемесячный платеж должен составлять в среднем $1,8 тыс. А доход семьи заемщика — в полтора раза больше.
И если его нет — никакой шаман-брокер не поможет.
ВЯЧЕСЛАВ ШЕВЧЕНКО. Начальник отдела развития каналов продаж Международного Ипотечного Банка
— Примерно в 60-70% случаев инициаторами партнерских программ выступают банки. Активное развитие такого сотрудничества в Украине началось только в 2007 г., когда во многих банках начали создаваться специализированные подразделения по работе с партнерами. Сейчас используются две основные партнерские схемы работы банков с игроками рынка недвижимости.
Первая — банк предоставляет льготные условия кредитования для клиентов, пришедших от партнера. Такие программы работают в основном с крупными игроками рынка недвижимости — для них это дополнительное конкурентное преимущество. Вторая партнерская схема — банк выплачивает партнеру комиссионное вознаграждение за каждого привлеченного клиента. Размер комиссионных партнеру колеблется от 0,4 до 0,75% от суммы кредита и может зависеть от количества и качества привлеченных клиентов.
СТАНИСЛАВ МОШКИН. Руководитель направления продаж ипотеки ЗАО «Альфа-Банк»
— В рамках партнерских программ заемщикам предоставляется кредит по льготной ставке (со скидкой на 0,5-1 п. п. от установленной). Кроме того, для клиентов, которые проходят по программе Партнер банка, зачастую предусмотрена ускоренная процедура принятия кредитного решения. Учитывая средний размер ипотечного кредита в Украине и цены на недвижимость, сумма скидки значительна. В связи с растущей конкуренцией на рынке ипотечного кредитования среди финансовых учреждений чаще всего инициатором партнерских программ выступает банк, реже — сами компании-посредники.
Сезонности в появлении на рынке партнерских ипотечных предложений нет. Такие продукты ориентированы на построение долгосрочных отношений со строительными компаниями и агентствами недвижимости, поэтому они не носят акционный характер.
Автор: АЛИСА ЮРЧЕНКО
По материалам: http://www.ricardo.com.ua
|
